Рекламное агентство Хабеас Корпус, Журнал Продвижение Продовольствия
E-mails: info@habeas-russia.ru, o.frizorger@habeas-russia.ru,
copy@habeas-russia.ru, s.frizorger@habeas-russia.ru,
infospb@habeas-russia.ru
Телефоны для связи: +7 (812) 498 97 42,
+7 (903) 097 99 96
Рекламные площади:
• ж/д вокзалы
• пригородные электрички
Рекламные площади:
российские
аэропорты
B2В конференции:
• организация и проведение
• продвижение продукта
Издательство журнала:
«Продвижение продовольствия.
Prod&Prod»

Окно в Берлин

ТехнологииТехнологии

Международные выставки как уникальный инструмент экспортной политики

Интеграция: Успешное развитие пищевой промышленности в России требует выхода на зарубежные рынки сбыта. Самый простой и удобный способ покорить иностранного клиента – стать постоянным участником масштабных бизнес-презентаций, регулярно проводимых в городах Европы

Елена ВИЧКАНЬ

 

Проникновение отечественных компаний на внешние рынки сбыта зависит от того, насколько активно они оперируют инструментами международного маркетинга. Участие в зарубежных выставках является тем действенным приемом, который способен облегчить этот непростой интеграционный процесс. Профессионально подготовленные презентационные мероприятия открывают широкие возможности для достижения важных предпринимательских целей, а также позволяют прорекламировать свою деятельность в непосредственном контакте с потенциальным клиентом.
Участие в зарубежных выставках – это уникальный маркетинговый ход, который позволяет компании вести бизнес на чужой территории, не меняя при этом собственных правил. Представляющим экспозицию в незнакомой стране не нужно заботиться о поиске потенциальных потребителей – они приходят сами. Это значительное, но далеко не решающее преимущество. Превратить посетителей выставки в реальных клиентов не так просто, как кажется на первый взгляд. Для того чтобы это произошло, нужно обладать определенным мастерством, которое достигается лишь в результате регулярной практики.
Необходимость участия в зарубежных выставках для отечественных компаний обусловлена тем, что их масштаб позволяет отчетливо прочувствовать динамику мировых экономических процессов и выбрать безошибочные направления и темпы развития бизнеса. Подобные мероприятия приглашают сделать широкий шаг навстречу будущим иностранным партнерам и выгодным совместным контрактам, которые впоследствии увеличат объемы государственных экспортных операций.
Значительная часть продукции пищевой промышленности Российской Федерации сегодня потребляется на рынках СНГ. Для Европы и других регионов товары отечественных производителей по-прежнему остаются малоизвестными, Россия воспринимается ими в основном как крупный экспортер зерновых и не больше. Изменить такое положение поможет активная самореклама, и более эффективного маркетингового средства, чем участие в зарубежных выставках, для этого не существует. Однако имеются некоторые нюансы. Проведение презентаций в западно-европейских и других развитых странах для российских участников – удовольствие не из дешевых. Одного желания производителей тут недостаточно – оно должно основательно подкрепляться продуманной государственной политикой. К примеру, в США участие в подобных выставках дает право на получение 50 % денежной компенсации. Ощутимая финансовая скидка предназначена для тех компаний, которые делают стартовую попытку выхода на международные рынки. Россия в большинстве случаев лишает бизнес подобной поддержки, хотя реальное положение дел свидетельствует об острой необходимости ее внедрения.
В условиях такой не слишком благоприятной ситуации отечественные производители продуктов питания и оборудования для пищевой промышленности не утрачивают своих стремлений к завоеванию международных рынков.
Участие в выставках не ограничивается созерцанием экспозиционных стендов. В рамках этих мероприятий организовываются различные тематические форумы, конференции, семинары, которые являются своего рода интеллектуальной пищей для участников, стремящихся к выходу на новые рубежи бизнеса.
Лидерами международной выставочной деятельности по праву считаются Германия и Италия. На эти страны выпадает соответственно 20 % и 7 % всех мировых выставок. С каждым годом Россия хоть и не стремительно, но уверенно укрепляет свои позиции на зарубежных презентациях. Для многих отечественных компаний визиты на продовольственные выставки Германии, Италии, Испании, Польши, Франции приобрели регулярный характер.
 

ИХ ВЫСТАВКИ И НАШИ ДОСТИЖЕНИЯ 

Неизменным интересом у российских пищевиков пользуется польская выставка Polagra-Food, ежегодно проводимая в городе Познань. На ней могут быть представлены не только различные продукты питания, но и сопутствующее технологическое, упаковочное и полиграфическое оборудование. Не меньшее внимание вызывает и ярмарка Polfish (Гданьск), посвященная продукции рыбной промышленности. Она классифицируется как одна из самых больших экспозиций в Центральной и Восточной Европе.
Как правило, масштабные западноевропейские продовольственные выставки проводятся один раз в два-три года. Такой временной промежуток является оптимальным для подготовки и внедрения новых разработок в области пищевой промышленности.
Немецкие выставки считаются эталоном для всего мира. Большинство из них имеет продолжительную историю и организовывается на протяжении не одного десятка лет. На продовольственных экспозициях Германии российские производители частые гости. В начале нынешнего года отгремела знаменитая Grune Woche («Зеленая неделя»). С 21 по 30 января 2011 года ярмарочный Берлин посетили около четырехсот тысяч гостей. Большинство из них приезжает целыми семьями, включая детей. Такой интерес вызван тем, что атмосфера «Зеленой недели» лишена привычной деловой строгости, которая, как правило, присутствует на мероприятиях подобного уровня. 
Для России участие в Grune Woche носит, прежде всего, имиджевый характер. В целом же многие отечественные предприятия получают здесь неплохой маркетинговый опыт и успешно расширяют зарубежное партнерство. Примеров тому достаточно. В частности, о заключении выгодного контракта с немецкой компанией Hartman поведал генеральный директор ОАО «Синергия» (Саратов) Алексей Щербаков. Это взаимосоглашение, по его словам, поможет решить вопрос оснастки саратовских птицеводческих комплексов высокотехническим немецким оборудованием. К положительным достижениям участия своего предприятия в выставке Алексей Щербаков отнес также подписание двухстороннего договора, на основании которого на территории Германии будут организовываться периодические стажировки для предпринимателей Саратова.
Для генерального директора ОАО «Башспирт» Николая Князева посещение берлинской Grüne Woche закончилось не только получением наградных дипломов, подтверждающих высокое качество продукции компании, но и перспективным сотрудничеством с немецкой оптовой фирмой Leon GmbH, готовой выкупать крупные партии элитной водки башкирского производства. 
В докладе еще одного участника «Зеленой недели» Амира Ишемгулова, руководителя ГУ «Башкирский научно-исследовательский центр по пчеловодству и апитерапии» говорится о подписании выгодного соглашения на поставку в Германию башкирского меда.
Прибыльный контракт был заключен генеральным директором ООО «Озерские разносолы» Людмилой Дрякиной. Теперь продукция этого российского консервного завода будет поставляться не только для соотечественников, но и для крупной торговой компании Hainz-Peter Holland.
Грандиозным событием для производителей пищевой продукции является международная немецкая выставка IFFA, демонстрирующая достижения мясной промышленности. В 2010 году Франкфурт в качестве самостоятельного экспонента посетила российская компания «Могунция-Интеррус», входящая в состав крупного европейского холдинга Moguntia. Деятельность ее связана с разработкой специй и вкусовых добавок для колбасных и других мясных изделий. Со слов директора ЗАО «Могунция-Интеррус» Вадима Прянишникова, выставка прошла более чем успешно. Помимо этого, компания стала инициатором посещения ярмарки своими многочисленными коллегами. Наибольшее число наград IFFA получило мясоперерабатывающее предприятие «Велес» (Курган), с которым «Могунцию-Интеррус» связывают давние партнерские отношения.
Среди посетителей IFFA-2010 был замечен и Михаил Чернявский – генеральный директор компании «Эсмерадо», которая занимается поставкой автоматизированных комплексов для убоя крупного и мелкого рогатого скота. Он считает, что зарубежные презентации являются мощными двигателями бизнеса, так как именно они обеспечивают обмен необходимой информацией. Михаил Чернявский признался, что всех своих потенциальных клиентов не в состоянии объехать даже за год. Посещение выставки помогает ему успешно решать эту проблему.
Пристальным вниманием мировой общественности пользуется крупномасштабная выставка Anuga (Кельн), в рамках которой с периодичностью раз в два года демонстрируются образцы продуктов питания и напитков. Последняя, тридцатая, экспозиция была организована в октябре 2009 года. Выставка пропагандировала «удобную» еду, а также биоорганические и кошерные продукты, пользующиеся особым спросом у представителей ортодоксальных религиозных конфессий. Как отметила Ольга Югова, менеджер компании Koelnmesse, занимающейся организацией международных презентаций, в 2009  году количество участников из России было несколько меньшим. Крупных «игроков» не наблюдалось – основную массу составили представители среднего регионального бизнеса. 
Удачно вписалась в атмосферу выставки компания Medovarus (Санкт-Петербург), занимающаяся производством безалкогольных и слабоалкогольных напитков на основе натурального меда. Положительный результат участия отметил генеральный директор Горячеключевской пчеловодной компании Николай Бреднев. Экологичная и полезная продукция его предприятия привлекла многих иностранных представителей. Наблюдался интерес к российскому подсолнечному маслу производства компании Export Trade (Ростов-на-Дону), руководитель которой поделился планами выхода предприятия на европейский рынок. Он также отметил, что компания уже имеет успешный опыт сотрудничества со странами Ближнего Востока.
К числу значимых международных выставок пищевой индустрии традиционно относят Alimentaria. В 2010 году ее посетила отечественная компания ООО «Балтика», специализирующаяся на производстве пива. Среди немногочисленных участников из России она была единственной в своем сегменте. Итоги превзошли все ожидания – уже сегодня ООО «Балтика» покоряет пивные рынки Бразилии и Мексики. Исполняющая обязанности руководителя по продажам Елена Вольгушева вспоминает, как в ходе выставочной дегустации возле стенда компании выстраивались очереди: слишком много желающих хотели попробовать вкус настоящего российского пива. Руководствуясь статистическими данными, она заверяет, что пиво «Балтика» пользуется в странах Латинской Америки высоким спросом и позиционируется как импортная продукция премиум-класса.
Предприниматели и бизнесмены со всего мира стремятся попасть на крупную итальянскую выставку Cibus, которая проводится каждые два года. Специализацией этой ярмарки являются легкие закуски, столовые вина и оборудование для пищевой промышленности. В первую очередь она интересна тем, кто занимается оптовой торговлей продуктами питания. Здесь все чаще можно встретить крупных закупщиков из России, поставляющих продовольственные деликатесы в престижные отечественные рестораны и отели.
С 17 по 20 октября 2010 года презентационные мероприятия проходили в Париже. Участниками международной выставки SIAL стали тринадцать российских компаний. Анна Шмелькова, представляющая российскую «Товарно-Сырьевую Компанию» (ООО «ТСК»), отметила, что результаты презентации в очередной раз убедили в актуальности и востребованности высококачественных натуральных продуктов. По ее заявлению, ООО «ТСК», ассоциирующаяся у российских потребителей с торговой маркой BioniQ, в своей дальнейшей работе будет стараться придерживаться наметившихся мировых тенденций.
Участником SIAL-2010 стал один из крупнейших российских производителей сливочного масла и спреда – 
компания «Тульчинка», основные производственные мощности которой расположены в Белгородской области. Ее руководство приняло решение об участии в выставке с целью популяризации российской молочной продукции за рубежом. Уже в первые дни работы на этом мероприятии  ООО «Тульчинка» получило многочисленные предложения сотрудничества от партнеров из стран средневосточного региона. Особым успехом у европейских посетителей выставки пользовалось шоколадное и топленое масло. В Евросоюзе оно практически не производится, поэтому перспективы выхода компании на международный рынок более чем реальны.
Лидером среди российских экспонентов на парижской выставке стала компания ООО «Торговый дом «Межреспубликанский винзавод», представлявшая достаточно известный в Европе водочный бренд «Флагман». Его популярность была достигнута благодаря грамотной маркетинговой политике. В свое время компании удалось образовать удачный альянс ТД «Флагман» с Renault F1 Team – командой-участницей спортивной автогонки мирового масштаба. Для ООО «ТД «МВЗ» выставка SIAL-2010 открыла новые пути развития. Руководители предприятия за это время провели десятки деловых переговоров относительно расширения поставок «Флагмана» в страны Европы и Ближнего Востока. Наметились также бизнес-отношения с государствами Юго-Восточной Азии и Западной Африки.
 

РЕАЛИИ ЭКСПОРТА 

Проблемам и перспективам выхода российского продовольствия на зарубежный рынок была посвящена конференция, состоявшаяся 15 февраля 2011 года в Москве. Данное мероприятие организовывалось силами Московской торгово-промышленной палаты (МТПП) и Национального союза экспортеров продовольствия при финансовой поддержке компании «Проксима Консалтинг», ОАО «Банк ВТБ» и ООО «КБ «Банк Расчетов и Сбережений».
В своей вступительной речи председатель правления МТПП Юрий Котов подчеркнул, что российская продовольственная продукция недостаточно представлена в других странах. По его мнению, решение нынешних проблем в этой сфере возможно лишь при использовании системного подхода, в обязательном порядке включающего организацию государственной поддержки производителей и рациональное регулирование экспортной политики.
Владимир Тарасов, руководящий отделом внешнеэкономической деятельности Всероссийского научно-исследовательского института экономики сельского хозяйства, сообщил о том, что в условиях неизбежного мирового продовольственного кризиса Россия с ее немалым экспортным потенциалом смогла бы помочь не только другим странам, но в первую очередь собственной экономике. Для достижения высоких экспортных показателей нужно делать уклон не на увеличение внешних продаж зерна, а на развитие поставок продукции его переработки: муки, макаронных, хлебобулочных изделий и т.п., считает Владимир Тарасов.
Анна Сидорчук, занимающая пост заместителя начальника отдела ВТО департамента торговых переговоров Министерства экономического развития России, отметила, что в преддверии вступления во Всемирную торговую организацию не следует надеяться на экспортные субсидии. Решение основных задач России в поставках за рубеж Анна Сидорчук видит в активном развитии внутренней поддержки сельского хозяйства, стимулировании развития продовольственного производства и повышении его эффективности.
Президент Национального союза экспортеров Дмитрий Булатов заявил, что для улучшения экспортных позиций следует заимствовать успешный опыт зарубежных стран. Он склоняется к мнению, что в России необходимо инициировать создание профильных министерств, которые досконально разбирались бы в специфике внешней продовольственной торговли и отвечали бы за ее организацию.
Свои основные решения участники конференции оформили в виде резолюции, которая будет направлена для ознакомления в соответствующие министерства и ведомства, Совет Федерации и Государственную Думу.
Московская торгово-промышленная палата принимает непосредственное участие в решении проблем российских экспортеров. В частности, в 2006 году палата организовала Московское агентство экспорта и инвестиций. С его помощью будущие и действующие отечественные экспортеры могут ознакомиться с необходимой информацией, касающейся внешнеторговой деятельности, а также во всех подробностях изучить инструменты и ресурсы, требующиеся для эффективной разработки экспортных стратегий.
Помимо этого МТПП, объединившись с Национальным союзом экспортеров и компанией «Мега Экспо», планирует в конце июня нынешнего года организацию выставки нового формата – «Роспродэкспорт», которая пройдет в Центре международной торговли. Это мероприятие соберет самых успешных продовольственных экспортеров России.
Статистика кризисного 2009 года показала, что объем отечественных поставок за рубеж сократился более чем на 30 %. На фоне такого дисбаланса экспорт продукции пищевых предприятий продолжает уверенно держать равновесие. Это свидетельствует о том, что российская пищевая промышленность даже в условиях кризиса имеет довольно неплохие экспортные перспективы. На правительственном уровне развитию экспортного направления уделяется немало внимания. Однако в реальной жизни дела обстоят несколько иначе – практически все производители, специализирующиеся на производстве продуктов питания, в вопросах экспорта и общего развития вынуждены рассчитывать исключительно на свои собственные силы и средства. На текущий год в бюджете России предусмотрены издержки лишь для одной зарубежной выставки-ярмарки продовольственного направления – берлинской «Зеленой недели». Привилегией государства пользуется преимущественно машинотехническая промышленность, которая ввиду своей масштабности гарантирует крупные и продолжительные зарубежные контракты.
Несмотря на это, организаторы зарубежных продовольственных выставок видят в лице российских производителей желанных участников. В свою очередь для отечественных компаний подобные мероприятия привлекательны тем, что проходят на эмоциональном подъеме, помогают строить перспективные планы на будущее и стимулируют их экономическое развитие вопреки всем существующим трудностям.