Рекламное агентство Хабеас Корпус, Журнал Продвижение Продовольствия
E-mails: info@habeas-russia.ru, o.frizorger@habeas-russia.ru,
copy@habeas-russia.ru, s.frizorger@habeas-russia.ru,
infospb@habeas-russia.ru
Телефоны для связи: +7 (812) 498 97 42,
+7 (903) 097 99 96
Рекламные площади:
• ж/д вокзалы
• пригородные электрички
Рекламные площади:
российские
аэропорты
B2В конференции:
• организация и проведение
• продвижение продукта
Издательство журнала:
«Продвижение продовольствия.
Prod&Prod»

Площадка переговоров

Торговая площадьТорговая площадь

Нужно использовать возможности рынка

Перелом: Не секрет, что закупщики не слишком охотно идут на контакт с новыми поставщиками. Как правило, у них уже налажены деловые связи, поставлена работа с проверенными клиентами, и они не горят желанием нарушать эту схему. О том, как найти нужный контакт в сети, чтобы выйти на поставщика и провести переговоры, рассказывает директор консалтинговой компании «Реал Ворк Менеджмент», член экспертного совета Федеральной антимонопольной службы РФ по развитию конкуренции в сфере розничной торговли, автор делового бестселлера «Поставщик: Организация эффективной работы с сетевыми магазинами» Петр Офицеров

Разбор полетов

– Петр, сегодня многие поставщики жалуются, что невозможно выйти на закупщика, что на это уходят долгие месяцы поисков. С чем это связано, и как нужно действовать, чтобы разрешить проблему?
– Действительно, не все поставщики имеют шанс «встать» на полки, хотя бы потому, что на этих полках очень мало места. По данным РОМИР, в стране зарегистрировано более 4 млн штрих-кодов на товары народного потребления.  А ширина ассортимента в дискаунтере составляет 4-6 тысяч SKU, в супермаркете – 10-15 тысяч. В гипермаркете этот показатель гораздо выше, 30-40 тысяч SKU, но этого все равно не достаточно. Самое интересное в том, что среднее домохозяйство, по данным того же РОМИР, потребляет не более 200 SKU. И это все на фоне того, что в России почти в три раза меньше торговых площадей на тысячу жителей, чем это положено по европейским нормам.
Естественно, что при такой конкуренции закупщики любой сети имеют возможность выбирать и ограничивать себя в общении, особенно если матрица уже заполнена и неплохо работает.
 
– Не значит ли это, что, раз место на полках уже занято, у новых поставщиков нет шансов? 
– Конечно же. Любой товар на полке, это лишь повод к началу разговора. Вполне возможно, что именно ваш продукт принесет сети гораздо большую выгоду. Единственное, нужно сначала доказать это. Поставщик должен продемонстрировать выгоды от сотрудничества именно с ним, объяснить, почему, если заменить уже продающийся товар проверенного поставщика его товаром, сеть выиграет. А это не всегда просто. Но стараться нужно, стоит подумать над этим, подобрать слова, аргументы.
 
– Как донести эти аргументы, если закупщик не всегда идет на контакт? Разместить информацию на асфальте во дворе офиса?
– Кстати хорошая идея, можно попробовать и на асфальте, главное чтобы это было красиво и выгодно. А если серьезно, то нужно использовать возможности рынка и тех инструментов, которые он предлагает. Сегодня есть много инструментов, для того чтобы вступить в контакт с интересующим вас человеком: от социальных сетей до встреч на дискуссионных площадках. Многие из них достаточно интересны и полезны по своему содержанию.
 
– Какие, например?
– Конечно, самый известный – это Центр Закупок Сетей, который регулярно проводит  петербургская компания «Империя». На этом мероприятии встречаются сотни сетей и поставщиков. В рамках одного – двух дней можно провести переговоры с десятками сетей, причем не с простыми закупщиками, а директорами по закупкам или коммерческими директорами. Для знающего и умеющего менеджера это самое настоящее золотое дно. На подобных мероприятиях можно выбирать как федеральный уровень сетей, так и региональный. Я знаю, что в рамках Центра Закупок проводятся как общероссийские форумы, так и специализированные региональные. Самым известным региональным проектом является выставка «Петерфуд».
 
– Выставки, особенно с точки зрения возможного контакта с закупщиками, сегодня еще действенны? Создается впечатление, что их эффективность в этом отношении падает.
– Отчасти вы правы. Интернет и другие средства информации ограничивают  эффективность многих выставок, но в рамках «Петерфуда», если говорить конкретно о нем, с Центром Закупок Сетей Северо-Запада работает форум. А это уже существенно.
Не секрет, что Северо-Запад непростой регион, особенно с точки зрения ритейла; там один Санкт-Петербург чего стоит. Так вот на эту выставку уже традиционно съезжаются представители почти всех сетей региона. И большинство из них участвует в Центре Закупок Сетей. Для поставщика, желающего войти в сети или конкретно в сети этого региона, это и удобно и шансы повышает. Да и для производителя участие в них может иметь большое значение.
 
– Какое же? Там сразу можно заключить контракт?
– Представьте себе, что вы за один день можете получить полный доступ к маркетинговой информации региона. Вы или ваши сотрудники за один день могут провести переговоры с представителями ВСЕХ сетей региона. Получить от них отзывы на свой продукт и контакты, то есть ту информацию, с которой можно работать, которую уже можно использовать в дальнейшем продвижении.
Если учесть, что у большинства поставщиков на первую встречу с каждой сетью уходит от трех недель до двух-трех месяцев, то простым арифметическим действием можно посчитать экономический эффект от участия в таком мероприятии.
Конечно, контракт там же на месте, прямо «на коленке» заключают редко, но там достигают основных договоренностей. Мало просто добиться встречи, нужно еще сделать так, чтобы другая сторона  увидела свою выгоду от вашего сотрудничества. А сделать это часто не просто даже с помощью консультаций нашей компании - потому что не все предложения однозначно выгодны для сети. Но Центр Закупок Сетей тем и хорош, что вы можете в один день предпринять сразу сотню попыток и все же найти себе партнера.
 
– То есть производителям, если они хотят найти себе сети, стоит участвовать в этом мероприятии?
– Да. А если интересует еще и сложный рынок Северо-Запада, то выставка «Петерфуд» как площадка массовых переговоров с сетями лучший инструмент, по моему мнению.