Рекламное агентство Хабеас Корпус, Журнал Продвижение Продовольствия
E-mails: info@habeas-russia.ru, o.frizorger@habeas-russia.ru,
copy@habeas-russia.ru, s.frizorger@habeas-russia.ru,
infospb@habeas-russia.ru
Телефоны для связи: +7 (812) 498 97 42,
+7 (903) 097 99 96
Рекламные площади:
• ж/д вокзалы
• пригородные электрички
Рекламные площади:
российские
аэропорты
B2В конференции:
• организация и проведение
• продвижение продукта
Издательство журнала:
«Продвижение продовольствия.
Prod&Prod»

Товар лицом

ТехнологииТехнологии

Выставка продуктов: с чем ее "едят"

БИЗНЕС: "Выставки открывают фантасмагорию, в которую человек вступает, чтобы отдаться развлечению", - говорил Вальтер Беньямин о выставках своего времени. Сегодня, однако, это уже не столько средство получения сильных эмоций, сколько инструмент коммерции и стратегических коммуникаций

Максим ЧУБАЧУК, КВК «Империя»

 

Деловая b2b-выставка XXI века – это целая система обмена ключевой информацией и заключения контрактов. Но работа на самой экспозиции является лишь верхушкой айсберга, а важнейшие подготовительные этапы начинаются задолго до мероприятия. Так, на выставках ЦВК «Экспоцентр» для повышения анкетной репрезентативности практикуется предварительная электронная регистрация. Для расширения сервиса проводятся специальные интернет-семинары. А поставщики в ходе онлайн-конференции могут задавать вопросы, касающиеся подготовки к выставке, работы в Центре Закупок Сетей, на стенде, эффективных переговоров с ключевыми заказчиками и так далее. К примеру, на самой передовой и крупнейшей отраслевой выставке «Продэкспо» обязательной составляющей деловой программы являются бизнес-мероприятия (профильные конференции и форумы) и матчмейкинг (встречи с целевыми контрагентами). Все это делается для увеличения эффективности выставок. Совмещение работы на стенде и участие в деловой программе позволяет получить максимальную отдачу от вложенных средств.

Так, в рамках того же «Продэкспо» КВК «Империя» организует три профильные конференции: о стратегиях работы с розничными сетями, о производстве СТМ для сетей и специализированное мероприятие для маркетологов продовольственного рынка. Крупнейшее отраслевое матчмейкинг-событие на выставке – Центр Закупок Сетей™. Ноу-хау КВК «Империя» – индивидуальные переговоры о поставках по спланированному графику с закупщиками 100 международных, федеральных и региональных розничных сетей (www.prodforum.ru).

На профильной отраслевой конференции делегаты получают важную информацию и практические инструменты от экспертов рынка. Здесь завязываются контакты, которые могут перерасти в стратегические контракты. В 2012 году в рамках этого мероприятия 460 поставщиков провели около 5,5 тысяч переговоров о поставках с 262 закупщиками из 118 розничных сетей России и СНГ. По итогам работы Центра Закупок было заключено договоров поставок почти на шесть миллиардов рублей.

Еще одним инструментом стратегической корпоративной коммуникации на выставке стал Всероссийский банкет директоров, где за рамками официальной части можно было продолжить бизнес-общение. В 2012 году в банкете приняло участие более 400 поставщиков продуктов питания и 260 коммерческих директоров и руководителей отделов закупок международных, федеральных и региональных розничных сетей.

 

В ПРЕДДВЕРИИ ВЫСТАВКИ

Главной целью участия в выставке должно быть достижение договоренностей с максимальным количеством заказчиков.

Экспонент, планируя участие в выставке, должен заранее произвести примерный расчет, который будет являться отправной точкой для итоговой оценки эффективности. Чтобы рассчитать количество посетителей стенда, необходимо запросить статистическую информацию у организаторов. В частности, стоит уточнить часы проведения выставки, количество посетителей и участников, среднее количество визитов на один стенд, количество переговоров у стенда в час, списки розничных сетей-участниц Центра Закупок Сетей и списки актуального в сетях ассортимента.

Из учета расходов на всех этапах (предвыставочном, выставочном и поствыставочном) складывается бюджет участия. При этом на конечный результат будет влиять не только сумма вложенных средств, но и их правильное распределение.

Потенциальных деловых партнеров можно приглашать на свой стенд непосредственно на бизнес-мероприятиях. А вот график встреч с уже имеющимися партнерами необходимо составить заранее. Их нужно пригласить на стенд лично и по телефону, и по электронной почте.

 

СТЕНД КАК ПРЕЗЕНТАЦИЯ  КОМПАНИИ

Выставочный стенд является мини-офисом компании на территории выставки. Клиенты, постоянные и потенциальные, будут отождествлять стенд с компанией, поэтому его внутреннее оформление необходимо выполнять в соответствии с корпоративными цветами. В дизайне лучше использовать нестандартные решения и геометрические формы, которые вписываются в общую концепцию выставки. А использование современных технологий, например, плазменных панелей или сенсорных мониторов будет подчеркивать образ компании как идущей в ногу со временем.

Стенд должен просто и наглядно демонстрировать клиентам продукцию, для сотрудников – быть удобным в работе, для посетителей – комфортным. Оптимальное количество персонала –

три человека. Они обеспечат правильную работу стенда: два экспонента будут общаться и демонстрировать продукцию посетителям, а третий, обычно это руководитель, – участвовать в бизнес-мероприятиях. Естественно, сотрудники должны быть вежливыми, интеллигентными и дипломатичными, хорошо знать товар, его отличительные особенности от конкурентов, цены и прочие экономические и качественные характеристики.

Во время выставки необходимо дарить потенциальным клиентам памятные бизнес-сувениры. Это могут быть ручки, брошюры, значки и другие предметы с логотипом компании и ссылкой на сайт или сообщество в социальных сетях. Следует помнить, что каждый бизнес-сувенир это точка контакта клиента с компанией. Бизнес-сувенир должен быть полезным, дорогим, запоминающимся. Если хотя бы одному из этих критериев он будет соответствовать, вас обязательно запомнят, а подарок не выкинут. То же самое касается и полиграфической продукции. Необходимо делать небольшие, красочные буклеты из приятного внешего вида и приятной на ощупь бумаги и ни в коем случае не дарить тяжелые пакеты, плотно набитые продукцией и журналами.

В поствыставочный период главное – это обработка полученных контактов. Ее нужно выполнить максимально быстро, причем сотрудниками, знающими свою потенциальную аудиторию. Они должны оперативно рассортировать контакты на три группы: потенциальный клиент, возможно потенциальный и обычный посетитель и сразу после этого начать развивать партнерские отношения. Скорость обработки контактов прямо пропорциональна процессу «остывания» контакта.

Расчет эффективности проводится на основании поставленных перед выставкой целей. Необходимо проанализировать количество новых контактов на деловых мероприятиях и на самой выставке. Разница между целями и итогами и будет являться эффективностью.

В качестве обобщения золотые правила:

• посещать все бизнес-мероприятия, проходящие на выставке;

• принимать участие во всех мероприятиях в рамках выставки;

• планировать и подтверждать почасовой график переговоров заранее;

• создавать образ преуспевающей, надежной современной компании;

• понимать, что стенд на выставке – это ваш офис;

• анализировать и подводить итоги участия в выставке.