Рекламное агентство Хабеас Корпус, Журнал Продвижение Продовольствия
E-mails: info@habeas-russia.ru, o.frizorger@habeas-russia.ru,
copy@habeas-russia.ru, s.frizorger@habeas-russia.ru,
infospb@habeas-russia.ru
Телефоны для связи: +7 (812) 498 97 42,
+7 (903) 097 99 96
Рекламные площади:
• ж/д вокзалы
• пригородные электрички
Рекламные площади:
российские
аэропорты
B2В конференции:
• организация и проведение
• продвижение продукта
Издательство журнала:
«Продвижение продовольствия.
Prod&Prod»

На одном языке

ТехнологииТехнологии

Россия за столом переговоров: мифы и действительность

согласие: Для представителей зарубежья все еще остается загадочной страна, где больше верят слову, а не надежному официальному документу с печатями и подписями, где смотрят собеседнику в глаза, а не в кошелек, где пытаются говорить сердцем с теми, кто живет по законам логики и разума. Между тем преодолеть кажущийся неприступным порог довольно просто. Чтобы договориться с русскими, нужно вспомнить о человеке в самом себе и быть чутким и открытым к сидящему напротив

Дарья ЦВЕТКОВА
УТРАЧЕННАЯ ГРАНЬ
Один из первых русскоязычных трудов, посвященных науке переговоров, был написан Д.И. Василевским еще в начале XIX века. Интересно, что автор обращает внимание на «человекознание» как на один из важнейших факторов успеха: переговорщик должен уловить характер и настроение партнера, заметить его привычки и только потом, опираясь на эту информацию, выстраивать разговор. 
Между тем в современной практике подготовка к переговорам, как правило, предполагает постановку цели, определение выгод (как собственной, так и собеседника), формулировку круга вопросов и аргументов, сбор информации о контрагенте, его производстве и продукции, анализ конкурентной среды – словом, прорабатывается множество аспектов, но психологические нередко остаются вне поля зрения. 
Под психологическими критериями мы в данном случае понимаем не только характеристики личных качеств собеседника, но и его принадлежность к той или иной бизнес-культуре, которая во многом определяет как стратегию и тактику ведения беседы, так и ее конечный результат. 
 
«ОСОБЕННАЯ СТАТЬ» 
В социологии существует несколько типологий особенностей национальных бизнес-коммуникаций. Так, голландский социолог Герт Хофстеде предложил совокупность показателей, определяющих культурный облик различных народов и характерные черты ведения бизнеса. Он выделяет пять основных параметров: степень дистанцированности от власти, мера коллективизма, нацеленность на достижение результата, уровень избегания риска, долгосрочная или краткосрочная стратегическая ориентированность. 
Если оценивать Россию по этим критериям, то для нее характерны большая иерархическая дистанция (то есть преклонение перед начальством), коллективизм (работа не на личные, а на групповые цели), низкий уровень ориентированности на достижение результата (превалируют не материальные ценности и целеустремленность, а, скажем, забота
о сохранении взаимоотношений). 
Эдвард Холл, которого называют «дедушкой нейролингвистического программирования», предложил разделять бизнес-культуры на высоко- и низкоконтекстные. В первом случае основой работы становятся документированные акты и общепринятые правила ведения бизнеса; во втором деловые отношения устанавливаются лишь после личного неформального общения, а переговоры превращаются в непростой процесс, зачастую требующий дополнительного толкования, ведь смысл сказанного во время них во многом зависит от контекста. 
Несмотря на то, что бизнес-культуру, складывающуюся в настоящее время в России, можно ранжировать по предложенным параметрам и отнести к тому или иному типу, все же имеет смысл говорить о ее уникальности. С исторической и культурологической точек зрения традиционно принято выделять две концепции менеджмента – западную и восточную, однако нередко исследователи говорят и о российской теории в данной области, которая сформировалась не только под воздействием традиций соседних стран, но и под влиянием множества иных, специфических условий – географических, политических, социально-экономических. Мы имеем в виду и огромную территорию, и необходимость защищаться от нападений как европейских стран, так и кочевых племен, и неблагоприятные климатические условия, обуславливающие сложности в развитии сельского хозяйства и ремесла. 
Более того, сама практика деловых бесед пришла в Россию намного позже, что связано в первую очередь с отсутствием выхода к морю и, как следствие, невозможностью вести масштабную торговлю с иностранными государствами. Не будем забывать и об отсутствии предпринимательства как такового в советский период, хотя политические дипломаты той эпохи были известны как мастера переговорного процесса. Одним словом, отечественная бизнес-культура до сих пор пребывает в стадии формирования, что нередко становится одним из основных камней преткновения в ходе диалогов зарубежных поставщиков с российскими дистрибьюторами. Русские бизнесмены мыслят иными категориями, нежели западные; нравится этот факт или нет, но его необходимо принимать. 
 
ГОВОРИТЬ ПО-РУССКИ
Вероятно, именно по причине несформированности и, скажем так, нестандартности отечественной культуры ведения бизнеса в целом сложилось немало мифов о том, как надо разговаривать с российскими партнерами. Самые распространенные среди них: «Русские признают только силу, поэтому с ними надо пожестче», «У предпринимателей в России не изжит комплекс империализма». Немецкий политолог Герберт Кремп писал о том, что восточная дипломатия больше склонна «к превосходству и доминированию, порождающему ложное ощущение безопасности». Речь, правда, шла о политической дипломатии, но в отношении деловых переговоров подобный стереотип не менее актуален. 
Между тем практика показывает, что агрессивный стиль поведения, который иностранные партнеры нередко выбирают во время диалога с российскими коллегами, не просто не оправдывает себя – становится одним из главных факторов неудачного исхода. Русский менталитет, и бизнес-культура как его часть, намного сложнее и тоньше любых мифов, и этот фактор нельзя не учитывать, планируя выход на рынок РФ. 
В качестве примера приведем деловую беседу, состоявшуюся в рамках бизнес-тура российской делегации в Румынию в июле 2014 года. Румынские производители фруктов и овощей изначально заняли довольно воинственную позицию, обвинив гостей в излишней медлительности, затянувшемся принятии решений, несмотря на то, что предложение, поступившее от наших соотечественников, было более чем конструктивным: в течение нескольких недель рассмотреть присланные на электронную почту предложения с указанием конкретных цен (которые в рамках встречи напрямую озвучены не были). В результате россияне, изначально настроенные на сотрудничество, от дальнейших переговоров отказались. 
Опираясь на исследования социологов, психологов, культурологов, попытаемся увидеть ментальные особенности, определяющие поведение российских бизнесменов во время переговоров. Разумеется, выводы будут носить обобщенный характер, поскольку стиль поведения во многом зависит от личных качеств переговорщика, уровня его образования, опыта работы. И все же, на наш взгляд, некоторые общие характерные черты существуют. 
Хорошо известно, что огромную силу в российском бизнесе имеют неформальные отношения; по словам философа В.С. Соловьева, русский человек «не призван работать над формами», для него намного важнее «живое слово». Скажем, американский предприниматель готов заключить сделку после беглого знакомства с контрагентом, если его устраивают условия, тогда как россиянам потребуется несколько предварительных встреч и дополнительных договоренностей. 
Впрочем, как бы ни хотелось нам объяснять это качество исключительно открытостью русской души, стоит признать, что причина кроется еще и в недостаточном внимании к юридическому оформлению договоренностей, в пренебрежении формальностями, которое отчасти является наследием советского периода, что, конечно, тоже нельзя не брать в расчет. Например, в процессе упоминавшихся переговоров с румынскими производителями наиболее остро прозвучал вопрос о деталях оплаты доставки товара на склад к дистрибьютору: зарубежные партнеры обвинили российских в незнании основ международной торговли (речь шла, в первую очередь, об Инкотермс – своде правил, которые в РФ, при отсутствии ссылки на них в контракте, носят характер рекомендательных). 
Одна из самых сложных задач для отечественных предпринимателей – взаимоотношения с властями разных уровней, которые можно назвать «вынужденным сотрудничеством». Отсюда большое значение личной преданности и доверия как такового. Норвежский бизнесмен Ханс Йохум Хорн, долгое время проработавший в России, говорил, что завоевать доверие здесь непросто, однако если удастся это сделать, такое отношение будет абсолютно искренним. 
Ведение переговоров и принятие важных деловых решений в нашей стране не лишены эмоциональности. Как писал академик Дмитрий Сергеевич Лихачев, для русского человека характерна черта доводить все «до крайностей, до предела возможного». А по словам одного из американских авторов, в диалоге с россиянами нужно быть готовым к смене настроения собеседника, колеблющегося от определенной агрессии до дружеского расположения. 
Русская напористость, по мнению представителей других государств, особенно часто проявляется во время торга. В западной бизнес-практике существует термин win-win game, который можно перевести как «беспроигрышная игра»: все участники переговоров так или иначе остаются в прибыли. Российские предприниматели ориентированы на иную стратегию: даже в потенциальном сотрудничестве они видят не совпадение интересов, а, скорее, их конфликт, поэтому избегают компромиссов и стараются отстоять свою позицию. 
Этот тезис подтверждается данными Московской школы переговоров, которая провела исследование среди 800 переговорщиков из различных компаний по всей стране. 48 % опрошенных признались, что во всех ситуациях обострения коммерческих споров они начинают раздражаться. Правда, по словам Ханса Йохума Хорна, «вот что очень положительно: после окончания битвы на вас не будут обижаться. Наоборот. Вас будут уважать. Этого на Западе часто не понимают. Конечно, следует вести себя в рамках приличия, но пасовать ни в коем случае не надо. Вот этого русские уж точно не поймут». 
Наконец, еще одна черта, характерная для российского бизнеса в целом, – ориентация на быструю высокую прибыль и, вследствие этого, склонность к риску. Общая ситуация, в которой существует отечественное предпринимательство, предполагает готовность рисковать; смелые проекты нередко запускаются без необходимой детальной подготовки. Но и ожидания у игроков соответствующие: «Русские считают, что западные люди не в состоянии правильно оценить ситуацию в России. И там, где западному бизнесмену мерещится повышенная опасность, русские видят всего лишь нормальный риск», – говорит Хорн. 
 
ДОРОГОЙ СОБЕСЕДНИК
Изложенные выше мысли, конечно, могут быть спорными; их правильность или, напротив, ошибочность доказывается только опытом каждого конкретного производителя или поставщика. При всех непривычных для зарубежных партнеров чертах российского бизнеса западные участники рынка признают, что россияне – хорошие бизнесмены, и усилия, затраченные на преодоление сложностей переговорного процесса, с лихвой окупятся во время совместной работы. 
Кроме того, в России бизнес в целом сам нередко подает пример пластичности и гибкости, что, в определенной степени, также обуславливается историческими причинами. Д. С. Лихачев писал, что «русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры десятка других народов и издавна была связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, – культура универсальная и терпимая к культурам других народов». 
По мнению американского предпринимателя Арманда Хаммера, тот, кто «составляет контракт с русскими с расчетом на их наивность, совершает непоправимую ошибку». Думается, к этой фразе можно добавить: с расчетом не только на наивность, но и на полное соответствие как существующим стереотипам, так и традициям других стран. Разумеется, за последние 20 лет российский бизнес влился в мировой рынок, научившись в той или иной степени адаптироваться, однако во многом национальные особенности ведения деловой жизни, и переговоров в частности, остаются уникальными. Не признавать этого факта и не считаться с ним с большой долей вероятности означает провал переговорного процесса или его чрезмерную сложность и медлительность. 
Обобщая все сказанное, заметим, что речь, по большому счету, идет об уважении – как к собеседникам, так и к стране, которую они представляют. Тот факт, что Россия намного позже других государств присоединилась к мировому рынку, нередко становится причиной снисходительного отношения к русским; и, напротив, взаимоотношения и условия сотрудничества с конкретным предпринимателем становятся основой для обобщающих выводов относительно всего российского бизнеса. Подобный подход мы наблюдали и во время упоминавшегося бизнес-тура в Румынию, когда наших оптовиков упрекнули в неумении выбирать и хранить ягоды, и во время пресс-тура в Италию: производитель вин озвучил мнение, что в РФ пользуются спросом только самые дешевые напитки, а дорогое, качественное вино не найдет своего потребителя. 
Внутреннее достоинство и уважение к партнеру во всем мире, вне зависимости от национальной принадлежности, означает не только приветственное рукопожатие и кажущиеся дружелюбными улыбки, но и умение услышать его, проявить гибкость по отношению к существующим в каждой конкретной стране устоявшимся традициям и правилам. Думается, изучение глубинной ментальности и особенностей российского бизнеса, стремление понять их должны стать обязательными составляющими подготовки к переговорам о совместной работе на отечественном рынке.