Рекламное агентство Хабеас Корпус, Журнал Продвижение Продовольствия
E-mails: info@habeas-russia.ru, o.frizorger@habeas-russia.ru,
copy@habeas-russia.ru, s.frizorger@habeas-russia.ru,
infospb@habeas-russia.ru
Телефоны для связи: +7 (812) 498 97 42,
+7 (903) 097 99 96
Рекламные площади:
• ж/д вокзалы
• пригородные электрички
Рекламные площади:
российские
аэропорты
B2В конференции:
• организация и проведение
• продвижение продукта
Издательство журнала:
«Продвижение продовольствия.
Prod&Prod»

Спектр перспектив

ТехнологииТехнологии

Правила альтернативы делают переговоры успешными

Диалог: Агрессивный стиль проведения коммерческих встреч уступает место изощренной тактике и тонким приемам. Чем выше уровень свободы беседы, чем больше возможностей предоставляет вам оппонент, тем уверенней можно говорить о профессионализме переговорщика и гарантиях эффективного сотрудничества

Сергей Илюха, директор по развитию Национального союза экспортеров продовольствия, бизнес-консультант
В коммерческих переговорах та сторона, у которой нет альтернативы предлагаемому (читай – навязываемому) ей решению, обречена на поражение. Когда появляется право ставить условия: «Если я..., то вы...» – это не что иное, как торг. Когда же произносится: «А давайте сделаем так...» – мы видим уже полноценные переговоры. Поговорим подробнее о том, какие уровни свободы существуют в партнерском диалоге.
Самое главное при решении любого вопроса – возможность альтернативы.
В последнее время, проводя обучение не новобранцев – «продавцов утюгов», а «акул-КАМов», проработавших в торговле десять и более лет и имеющих за спиной не одну сотню сложных переговоров, по-новому смотрю и на свой опыт. Это позволяет сформулировать многие нюансы практики, которые всегда использовал интуитивно, но не мог перевести на рациональный язык и, следовательно, научить слушателей правильно применять эти эффективные и нетривиальные приемы.
Одно из таких наблюдений: многомерность переговоров, или правило альтернативы. Звучит оно приблизительно так: чем больше альтернативных решений является для вас приемлемым, тем выше вероятность добиться успеха в переговорах.
 
Большинство тренеров по продажам рассматривают только один вариант альтернатив: цена и ценность. Обучающие искусству коммерческого диалога сразу уходят в психологию. Реальные переговоры значительно сложнее. Предлагаю перенести их в многомерное пространство. В моей интерпретации это выглядит так:
1. Одномерные переговоры: предметом обсуждения является только цена.
2. Двумерные переговоры: в диалоге происходит обмен ценностями (скидка, премия, отсрочка, сервис, безопасность, промо и т. д.) с учетом их денежного выражения.
3. Трехмерные переговоры: обмен ценностями с учетом того, что стоимость последних не одинакова для сторон. Условно: логистика поставщика до торговых точек обходится ему в 5 %, а логистика ритейлера при поставках через РЦ занимает 2 %.
4. Четырехмерные переговоры: обмен ценностями и позиционный торг, однако при оценке предъявляемых для обмена ценностей учитывается не только их значительность в денежном выражении, но и «нужность» (или «нужда») для оппонентов. В таких переговорах кроме расчетов активно используются давление и манипуляции.
5. Многомерные переговоры: обсуждение, в котором может рассматриваться ряд альтернативных вариантов как для решения заявленной в начале встречи проблемы, так и с выходом на неожиданные перспективы, касающиеся контракта в целом.
Например, байер позвонил поставщику и сообщил следующее: «Ваш товар попал в категорию «С», мы планируем вывести его из матрицы. Если вы хотите сохранить его на наших полках, надо срочно провести убойную акцию и поднять продажи. Приезжайте на переговоры, обсудим условия, или товар придется выводить».
Это пример четырехмерных переговоров со стороны байера. Цена акции может превысить плановый доход поставщика от продаж товара, который планируется вывести. Но вопрос поставлен так, что допустить вывод продукции никак не возможно! (Раз этим пугают, значит это страшно). И, скорее всего, поле торга будет сосредоточено вокруг сроков и содержания акции, которую надо провести, чтобы не прекратились закупки.
При многомерных переговорах поставщик обязан задать себе вопросы:
• А может быть, действительно, вывести товар? Все равно не продается.
• Возможно, в самом деле стоит провести акцию? За покупателя надо
бороться!
• Что я могу попросить, если быстро соглашусь на вывод товара?
• А что я могу попросить, если соглашусь провести акцию без привязки к выводу позиций?
• А что я вообще здесь делаю? Сегодня такую акцию потребовали, завтра другую попросят.
• Какой у меня бюджет остался и на что его лучше потратить?
• Так что я вообще хочу решить на этих переговорах и как буду этого
добиваться?
И очень много других подобных вопросов.
При многоэтапном обучении у меня предусмотрено два этапа тестирования навыков каждого участника: до обучения и после него. И если на начальном испытании я, как опытный и «злой» байер, у большинства слушателей выигрываю переговоры достаточно легко, то после отработки методов работы с пятью уровнями альтернатив сам иногда шарахаюсь от этих монстров. Понимаю, что они пытаются меня куда-то тащить, а вот куда – не понятно!